営業代行会社の選び方　 〜新事業立ち上げの場合〜

営業代行会社の選び方　 〜新事業立ち上げの場合〜

3月もあと2週間、そろそろ来年度に向けての準備が本格化する頃だと思いますが、 来年度、皆様の会社では何を計画していますか。
今の事業のテコ入れを…戦略をガラリと変えてみようかな…そんな声も聞こえてきそうです。 「新事業展開」あるいは「既存事業の方針転換・新展開」を考えたりはしませんか？
このページでは新事業立ち上げで営業代行会社を選ぶ際のポイントをご紹介します！
 

1. 「効果的な営業アプローチ」を検討しよう

営業代行を依頼する場合、 「何を依頼するのか」「どこからどこまでを担当してもらうのか」「営業手法はどうするのか」 などをまず検討することが必要になります。 そのため本来であれば、 「自社の営業課題を明確にする」 「課題改善・特に注力したいポイントを絞る」 「何を依頼するかを整理・決定する」 といった手順で進めていくのが一般的でしょう。
しかし、一から準備の新事業展開では、そもそもの自社の営業課題がわからないですよね。 そこでまずは、 「新事業は完全新規顧客中心なのか」「これまでの土台・既存顧客を踏まえた展開なのか」 上記2つに分類し、それぞれに合いそうな営業アプローチ方法を見てみましょう。

●完全新規顧客中心向きの営業アプローチ

テレアポ・ターゲットが明確でなく数多く当たりたい場合に効果的 ・電話で直接対話しながら売り込むことができ、相手の反応もわかる ・架電結果を分析し相手の興味関心を引くポイント・商品の強みなどがわかる ・短期間からの依頼が可能なため比較的導入しやすい
展示会・見本市・同じ商品・サービス分野のものが集まるため、そこに関心を持ったターゲット層が集まる ・その分野に強い関心を持つターゲット層に直接アピールすることが可能 ・接点のなかった新規顧客に出会える 　※出店には数十万円から数百万円ほどの費用がかかることも多く、事前準備が必要です。
飛び込み営業・タイミングによっては商談における重要な人物と直接会える可能性がある ・別部署の担当者を紹介してもらうクロスセル営業が可能である ・当たれば大きい
セミナー・自社の商品・サービスへの関心が高い人を集客できる ・データ集計が取りやすく、次のステップへつなげやすい ・オンライン・対面、無料・有料など開催方法に幅があり、求めるゴールに合わせ選びやすい ・参加者限定割引などを加えるとコンバージョン率の向上にも期待できる
SNS・無料で利用できる上、大きな効果を得られる ・コストパフォーマンスが非常に良い ・身近な人物のフォロー・プロフィールの作成など簡単なところから始められる ・商品の紹介や有益な情報提供などを定期的に投稿できる

●既存顧客・これまでの土台を踏まえた営業アプローチ

新事業が全くのゼロベースではなく、「既存事業の方針転換・新展開」の場合、 既存顧客や過去の土台を意識した営業が効果的です。
既存顧客向けキャンペーン・「既存顧客限定」の割引や特典などで特別感を演出することができる ・顧客のロイヤリティ向上にも期待できる 　※ただし割引や特典は多用しすぎると慣れてしまい、 　キャンペーン時にしか購入・利用されない危険性もあるため注意が必要。
定期訪問・新規顧客と比べ既存顧客の方が訪問への抵抗が少ない ・お役立ち情報を提供しながら信頼関係を構築できる ・顧客の抱えている課題や悩み伺い、新しい商談へとつなげやすい
メルマガ・ステップメール・メルマガやステップメールを活用すれば、常に新鮮な情報を提供できる ・商品やサービスの使い方、トラブル解決法など、お役立ち情報を定期的にお届けできる ・相手の都合に合わせたタイミングで読んでもらうことができる
製品の定期点検・現場の声を直接聞くことができる ・点検による細かな気遣いで好印象を与えられる ・困りごとがあれば次のステップをお勧めできる 　※方法は営業担当者がフィールドサービスに同行し、クライアントと話す時間を作るだけ 　(商材・サービスが定期訪問、定期メンテナンスを伴うものの場合に活用できる)
既存顧客からの紹介・ほかの方法とは異なり、すでにある程度の信用を得た状態からアプローチできる ・商品・サービスに高い関心を持つ人であれば商談に結び付く可能性も高い ・既存顧客との関係もより深まる

●どれが合うかわからない時は…「営業アプローチの相談」から

ここまでにご紹介してきたように、営業アプローチには様々な方法があり、 顧客と相性のよいアプローチ方法を用いることで、効果を高めることが可能です。 しかし、新事業の場合は過去実績がない中で成果を出さなければなりません。 1つ1つ自社に最適な方法を実施・検証するのは難しいですし、時間もかかります。 そこで、「営業アプローチについての相談から依頼する」という方法があります。
・立ち上げ・大きな方向転換で過去実績から分析ができない ・営業部門がない、検証できる人員がいない ・これまでの成果を踏まえ、営業アプローチを見直した方が良いと感じている
上記いずれかに当てはまる場合は、 アプローチの相談からのサポートが得意な営業代行会社に頼ってみると良いでしょう。

2. 「会社・営業担当者」を見極める

上記を踏まえて依頼したいアプローチ方法が決まった、依頼したい業務が決まったら、 そのアプローチ方法に強みがある企業を選ぶことが必要です。 その際に「会社の強み」「営業担当者の質」「会社の信頼度」を考えなければなりません。
上記3つについて順番に見極め方を考えてみましょう。

1. 「会社の強み」を見極める

気になる企業については実績などを確認し、得意な分野を見極めましょう。 特に「同業他社実績がある、依頼したい業務項目に強みがある」営業代行会社なら、 効果的なアプローチ方法などもアドバイスをくれるかもしれません。 事前に同業他社実績・過去の成果などを問い合わせると良いでしょう。
 
また、営業代行会社は大きく分けて、
・営業を支援するコンサルティングサービスを行う会社 ・営業実務を代行する会社
の2つのビジネスモデルがあります。
自社の強みがはっきりしている・リソース不足を補うのなら実務代行会社が良いのですが、 自社の営業上の強みがはっきりしていない新事業の場合は、 「トータルで営業を支援してくれるコンサルティングに長けた会社が最適」と言えるでしょう。
 
更に、同じ「営業」でも、それぞれ強みによって依頼幅が異なります。 アポ取り（テレアポ）、訪問、契約、アフターサービスすべてを請け負う会社もあれば、 その一部のみを行う会社もありますので注意しましょう。
＜強みの例＞ 　テレアポに強い会社 　契約・仲介に強い会社 　通信・ネット通販・住宅・化粧品・中古車・求人など、特定分野に知見のある会社 　既存顧客のサポート（アフターサービス）に強い会社 　法人向け（BtoB）の営業に特化した会社 　個人向け（BtoC）の営業に特化した会社 　法人・個人どちらへの営業も行う会社
会社を見極める際には、各社の情報をチェックし、特徴や実績などを一覧化するなどして整理し、 最適と思われる企業を選ぶようにしましょう。

2. 「営業担当者の質は適切か」見極める

依頼業務・依頼範囲、その会社の強みだけで営業会社を決めるのは危険と言えるでしょう。 営業は「フロント」とも呼ばれ、前面に出て顧客と対峙するポジションです。 もし、営業担当者の質が悪ければ、貴社や貴社のサービス・商品のイメージにも影響しますので、 営業担当者のコミュニケーション能力・業務の質は重要です。 事前に面談を行い、担当者の実績や過去の成功事例、コミュニケーション能力を確認しましょう。 また、研修の有無の確認や、具体的な研修内容のチェックも大切です。 可能なら、実際に訪問してみてチェックするのも有効でしょう。
＜営業担当者の質を見極めるためのチェックポイント＞ ・営業担当者の実績・過去の成功事例はどうか ・営業担当者のコミュニケーション能力・業務の質はどうか ・研修はあるか、実際の研修ではどんなことを学ぶのか ・スタッフがどんな雰囲気で営業電話をしているか ・オフィスが整理整頓されているか ・男女比率や年齢層はどうなのか 　　　　　　　　　　　　　　　　など

3. 「信頼できる営業会社か」見極める

信頼できる営業代行会社を見つけることが重要です。 インターネットを用いた人気や評判の確認も有効ではありますが、 実際に複数社から説明や提案を受けたり、見積りをもらうことが会社の実態を知る近道です。 また、実際に課題や状況を理解した上で、しっかり提案してくれる会社を選びましょう。
＜信頼できる営業会社かを見極めるポイント＞ ・まずしっかりと話を聞いてくれるか ・相談したことにしっかりとレスポンスをくれるか ・わからない、できないことはわからない、できないと回答してくれるか ・メモや記録を取って対応してくれるか ・具体的な提案をしてくれるかどうか ・金額をあやふやにしてはいないか ・追加費用がかかる項目はしっかりと説明してくれるか

3. 依頼業務別　営業代行会社の選び方

続いて、「特定の依頼業務に強みのある企業の選び方」を5例ほど見てみましょう。

●コンサルティングに強みのある会社の選び方

  • 営業の前段階のコンサルティングを依頼したい：求めるコンサル領域に強い企業を選ぶ →ブランディング戦略・営業戦略・経営戦略…強みと求めるものに対応できる営業代行会社に相談し、組織力・営業力の底上げ、営業活動のサポートを依頼する
  • 営業先の業界に強い営業コンサル会社を探したい：業界特化型コンサルティング企業を選ぶ →医療介護・製造業など特定分野へのBtoB営業の支援に強みがある企業へ業界分析、 　戦略立案、実際の営業活動を依頼する
  • 新事業営業のコンサルティングを依頼したい：新規事業立ち上げに強い企業を選ぶ →新規事業展開で起こりがちなトラブル・見落としがちな要素を指摘、新規体制作り・営業手法の確立を依頼する

●訪問営業に強みのある会社の選び方

  • 見込み顧客や取引先の新規開拓をお願いしたい：質・量の確保が可能な企業を選ぶ →営業リストやエリア選択、営業体制が充実し、質の面でも研修などが整った営業代行会社に相談し、一気に多くの企業または個人にアプローチしてもらう
  • 訪問営業の前にトークスクリプトを作ってほしい：オプション業務に対応できる企業を選ぶ →営業担当が営業を仕掛ける以外の部分でサポートが充実した営業代行会社に依頼し、トークスクリプト作りや資料作成などもお願いする
  • 訪問営業後の報告・分析・改善もお願いしたい：PDCAサイクルを回せる企業を選ぶ →営業活動以外に、レポート作成・分析・改善が得意な企業へと依頼し、定期的な面談を重ねながら改善を図る
  • 短期間集中してキャンペーン告知をお願いしたい：短期対応可能な企業を選ぶ →短期での依頼が可能な企業で営業の質・量を照らし合わせ、納得がいく企業へと依頼する

●フォーム営業に強みのある会社の選び方

※フォーム営業とは企業の「お問合せフォーム」へ営業アプローチを仕掛けることを示します。 その性質から本来は営業を受け付ける窓口ではないため、色良い返事に繋がることが少なく、 一気に大量に仕掛け、1つでも返って来れば十分といったアプローチです。
  • とにかく大量にアプローチしたい：コストを押さえてメールを送れる企業を選ぶ →大量送信となると費用もそれなりにかかります。単価の安さ・成果報酬型であるなど一定の軸でコストを抑えられそうな企業を探して依頼しましょう
  • メール文面の作成からお願いしたい：オプション業務に対応できる企業を選ぶ →営業代行会社によってはプロのライターにメール文面を書いてもらえる企業などもあるので、対応可否を確認して依頼しましょう
  • 返信率や受注率を分析して改善してほしい：効果測定に強い企業を選ぶ →メールを送って終わりではなく、返信・受注を一括データにして分析できる企業など、その後の改善が目指せる企業に依頼する

●インサイドセールスに強みのある会社の選び方

*インサイドセールスとは見込み客に対してリモートで(非対面で)行う営業活動のこと。 手法としてはオンラインミーティング・電話・メールなどが挙げられる。
  • 初めてインサイドセールスを取り入れたい：実績・経験の豊富な企業を選ぶ →初めての導入の場合はインサイドセールスのノウハウ・知識が必要。特に営業担当と受電・オンライン商談担当などが分かれるため、どの部門にも強みがある企業を選ぶ必要がある
  • 立ち上げ前にアプローチを素早く行いたい：即応対応可能な企業を選ぶ →新規事業の場合は事業展開の目安スケジュールに間に合わせることも大切。急ぎ稼働が必要な場合、マルチに展開できるインサイドセールスを効果的に使いたいもの。 稼働までのスピードが速い、スタッフを集めることが可能な企業を選ぶことも重要でしょう
  • インサイドセールスをマルチに同時に動かしたい：チーム対応可能な企業を選ぶ →複数部門で対応することが多いインサイドセールスでは、各部門の担当者同士の連携が重要なので、チームで対応し、被りなくアプローチから分析まで対応できる企業を選ぶ

●営業リスト作成に強みのある会社の選び方

  • 豊富なリストから営業先を探したい：求めるターゲットのリスト量の豊富な企業を選ぶ →リスト量が豊富で且つ求める属性のリストを所有している企業に依頼する 　試用期間で精度を確かめられるサービスの利用や、実績を確認して選ぶのがおすすめ
  • 自社のリストと被らないリストがほしい：リサーチ力の豊富な企業を選ぶ →同じ属性で自社リストと被らないためには最新の情報を収集する必要があるため 　リサーチ力がある企業に依頼する
  • 社内でリストを簡単に共有したい：リスト形式がマッチする形で納品可能な企業を選ぶ →せっかくのリストも共有が困難では使いにくいため、自社のシステムにリストをそのまま入れることができるものなど利用しやすい形式での納品が可能な企業へ依頼しましょう
  • 情報セキュリティ面のリスクを避けたい：情報セキュリティ体制が万全な企業を選ぶ →営業リストには機密情報が膨大に載っているので、万一の情報漏洩が怖いもの 　情報セキュリティが万全で且つ合法的なリストを取り扱う企業なら安心して利用できる

＜トータル依頼が可能かどうかも考えましょう＞

外注したい業務が明確な場合はその業務を得意とする会社を選べば良いのですが、 例えば 「そもそもで競合他社の立ち位置とそれに対抗する方法を考えてほしい」 「その後、営業リストも用意して、トークスクリプトも作ってほしい」 「更にインサイドセールスと対面営業を複合的に行いたい」 「キャンペーンとかも考えたいな…」 など、営業活動を行う上では複数の業務を同時に動かしたい場面が多いと思います。 営業代行会社への依頼が、複合的なものであったり曖昧なものである場合は、 トータルでの依頼が可能な企業を探すことが大切になるでしょう。
 
＜トータル依頼が可能か見極めるポイント＞
  • 業務や業界に特化した特化型の営業代行会社ではない
  • 営業戦略立案の段階から実施、分析改善まで依頼できる会社である
  • 過去の実績から依頼したい業務が全て依頼できるとわかる会社である
  • 全てを依頼した時のコストが予算を超過しないしないことが確認できる

4. 料金形態・契約方法を確認する

ここまで営業代行会社の選び方を解説して参りましたが、 営業代行を頼むにはどんな料金体系や契約方法があるのかも気になりますよね。
営業代行には主に3種類の料金形態・契約方法があります。

●料金形態（契約方法）は主に3種類

営業代行の料金形態それぞれのメリット・デメリットを理解した上で依頼しましょう。

成果報酬型

成果報酬型とは成果に対する報酬を依頼主が支払うものです。 何をもって「成果」とするのかは各依頼で異なり、例えばアポ獲得、商談達成、契約締結などの地点を「成果地点」とし、成果地点に到達したらどれくらいの報酬を支払うかを営業代行会社と依頼者側とで予め取り決めて決定します。
例／「商談の獲得」が成果地点の場合、 「商談獲得件数×報酬(1件●円など)」が支払う報酬金額となります。 必ずしも1件●円といった報酬の取り決めでなくても良いため、 契約締結を成果地点としている場合、契約金額の●％といった取り決めもよくみられます。 相場：アポ1件…1.5万円〜2万円 　　　成約1件…契約金額の30%〜50%
＜メリット＞・成果に応じた支払いなので、無駄なコストがかからずリスクが低い ※完全成果報酬ではなく、初期費用がかかる場合などもあります。
＜デメリット＞・報酬金額の設定は他の型と比べて高めに設定されるため、成果達成が多い場合は支払いが高額になる ・成果が上がりにくいことがある ※営業代行会社側の立場で見ると営業活動費などの人件費が保障されていないため、 積極的に営業をかけるモチベーションにはなりにくい。 そのため売れそうなお客様が現れた時だけ提案するケースが多くなるため。
＜向いているケース＞・成果を重視したい場合 ・アポ数や契約数など、特定のプロセスの効果を重視したい場合 ・粗利が高い(＝報酬が高額でも利益が上回る)商品を扱う場合

固定報酬型

固定報酬型は成果の可否に関わらず、計画の実施に対する報酬を依頼主が支払うものです。 たとえ、成約やアポ獲得など、求める成果が0であったとしても支払いは発生します。 明確に依頼内容が決まっていたり、営業件数を求めたりする場合に適しています。
例／1か月間での月額固定報酬の場合、 1か月間の計画の実施・営業活動の対価として必ず報酬●万円を支払うことになります。 その際、仮にアポに繋がっていない、成約できていないなどがあっても減額はされず、 また一方で、成果がずば抜けて良くても増額されることはありません。 相場…2.5万円～3万円(日当)・50万円〜60万円(月額)程度　 　　※営業代行担当者1人あたり 　　※商材、難易度、必要人数などによって対応難度が大きく変動 　　 難度が高い場合は月額にして100万円を超えることも
＜メリット＞・成果獲得に繋がりやすい ・成果が多ければ割安になる ・成果が良くても増額されることがない ※営業代行会社側の立場で見ると営業活動費などの人件費が保障されているため、 事前の研修、営業活動などに費用をかけ、じっくり営業活動を行うことができる。 また、報酬を得られる案件＝継続したい案件となり得るため、結果を出そうと営業活動にコミットしてもらえる可能性が高くなる。
＜デメリット＞・成果が全くなくても費用が発生する
＜向いているケース＞・件数を重視したい場合 ・ある一定のプロセスではなく、営業活動自体にコミットしてほしい場合 ・数を売って利益を得る(＝一件あたりの粗利は少ない)商品を扱う場合 ・新製品、新規事業などで営業活動の検証やデータ蓄積に重きを置きたい場合

複合型

複合型は「成果報酬型」と「固定報酬型」の混合になります。 上記2つを単純に組み合わせたものではなく、成果報酬額も固定報酬額もやや低めの設定となっているのが特徴です。 また、単純に報酬割合が抑えられる方法以外に、 テレアポまでは成果報酬型、訪問以降は固定報酬型など、業務区分による複合型もあります。
例／テレアポまで成果報酬、訪問以降が固定報酬型の場合、 「テレアポ獲得件数×成果報酬＋訪問以降の営業活動分の固定報酬」の支払いが必要になります。 相場…固定報酬10〜50万円(月額)＋成果報酬(案件により変動) 　　 ※成果報酬は業務区分による複合型などもあるため、各契約によって大きく変動します
＜メリット＞・コストと成果のバランスを取ることができる ※成果が想定以下の時、固定報酬額が低めなので、成果がないものに対する支払いが少なくなる ※想定以上の成果が出た時、成果報酬額が高額になりすぎることを防げる
＜デメリット＞・成果によっては旨味がなくなってしまう ※成果がほどほどの場合はある程度の成果報酬＋固定報酬額なので割安感がなくなる ※成果が想定以上の時、成果報酬額が抑えられても＋固定報酬額になるため高額になることもある
＜向いているケース＞・コストと成果のバランスを求めたい場合 ・営業活動自体へのコミットは重視したい場合 ・新製品、新規事業などで実際の成果見込みが予測できない場合 ・営業活動の検証やデータ蓄積に重きを置きたい場合

●上記以外の費用

初期費用

初回のみ、実業務実施に取りかかる費用を初期費用として請求されることがあります。
＜含まれるもの＞ ・人材獲得費用 ・チーム立ち上げ準備費用 ・人材の研修費 ・リスト、トークスクリプトの準備費用 ・運用テスト費用 など
必ずかかるわけではなく、その分が成果報酬や固定報酬に乗っかっているケースもあります。

その他

営業にかかる諸経費が成果報酬・固定報酬に含まれていない場合は 別途実費請求をされることがありますので、最初に確認しておくようにしましょう。
＜発生しがちな費用＞ ・交通費 ・通信費 ・付随業務費用(コンサルティング・効果検証など)

＜営業代行を費用を安く抑えるには？＞　

契約前に相見積もりを取りましょう！ ここまで述べてきた通り、「営業代行」と一口に言っても、 各社の特徴・対応範囲、料金形態・契約方法などがそれぞれ異なります。
・自社が任せたい業務範囲はどこまでか ・予算はいくらほどか
依頼の要件を整理した上で相見積もりを取ったり、商談をしたりして、 具体的な業務範囲・料金形態などを確認しましょう。
事前に、複数社と商談し、仕組みや各社の違いを理解した上で依頼先を決定すれば 適正価格よりもはるかに高い値段で契約してしまった…という失敗を防ぐことが可能です。

5. まとめ

いかがでしたでしょうか。
「営業のアウトソーシングを検討したい、けれどどうしたらいいかわからない…」
そんな時は
●まず自社の課題・目的を分析する
●依頼範囲を明確にする
●会社の強み・質を見極める
●料金形態・契約方法を確認する
上記を参考にしてもらえたら嬉しいです。
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