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営業代行を発注する手順とスケジュール
営業代行会社を利用する場合も自社で営業する場合も、
大まかな流れ・手順を事前に把握しておくと、準備から発送までをスムーズです。
外注の利用可否や依頼する業務の範囲を決めるのにも役立つでしょう。
営業代行を依頼するのに必要な期間
はじめに、営業代行を依頼するのに必要な期間について確認していきましょう。
営業代行会社の選定・準備期間
まずはどの会社に依頼するのか選定しなければなりません。
どの会社に依頼しようか迷えば迷うほど時間がかかり、
問い合わせなどを繰り返しているうちに1ヶ月以上かかってしまうこともめずらしくありません。
会社の選定期間・準備期間を無駄にしないためには、
・企業をまとめて比較できるサービスを利用する
・外注先の選定と同時に、商品やサービスの特徴をまとめておく
・営業状況のわかるデータを用意する
など、スムーズに依頼できるよう準備を整えておくのが良いでしょう。
依頼〜営業活動前の期間
営業代行会社を選定できたら、その会社と契約を結びましょう。
ここで重要なのが、契約＝営業開始ではない点で、
営業活動を開始したい期日より2週間〜1ヵ月ほど前もって契約する必要があります。
営業代行会社も複数案件を並行して動いています。
依頼時に人員がいるわけではなく、まずは人員の確保から行う必要があ流のです。
多くの案件が重複してしまっている場合、人員が確保できるのを待たなければならないため、
営業活動を始められるまで1ヵ月ほどかかってもおかしくはないでしょう。
1ヵ月ほど余裕をもって依頼しておけば、営業開始が遅れるリスクを抑えられます。
また、用意したデータに加えてさらに情報が必要な場合には、この期間に準備・用意しましょう。
営業活動開始〜依頼完了までの期間
準備が完了したら、営業活動スタートです。
事前準備段階で決めておいた依頼期間の間は、営業代行会社と二人三脚で営業活動を進めます。
1ヵ月の短期間だけ依頼する場合もあれば、半年ほどにわたって依頼することもありますが、
営業代行会社によっては代行できる期間に制限があります。
短期依頼不可の会社もあるため、希望する会社と期間がマッチするかも確認をしておきましょう。
営業代行を依頼する際の流れ
ここからは、営業代行会社へ依頼した場合の具体的なスケジュールを確認していきましょう。どのような準備を行うべきかもわかるため、営業代行の依頼を検討中の方はぜひ参考になさってください。
1. 現状整理
営業代行時は、「何のために外注する必要があるのか」を確認しておくことが必要です。
どういった目的で営業代行を利用するのかによって、依頼するべき会社が変わってくきます。
事前に現状把握を行い課題を洗い出し、自社の弱みをカバーしてくれる会社を探しましょう。
2. 営業代行会社の選定
営業代行会社に依頼する理由を洗い出せたら、営業代行会社の選定に移ります。
営業代行会社と一口に言ってもさまざまで、多種多様な特徴を持っています。
また、大きな差が出やすいのが報酬についてです。
固定報酬型を採用しているのか、成果報酬型か、両方の複合型なのかも考慮に入れ、
「予想以上に割高になってしまった」というミスを防ぐため、きちんと見積もりをとりましょう。
3. 商品・サービスに関する整理
会社選定と同時に、営業してもらいたい商品やサービスに関してきちんと整理しておきましょう。
営業代行会社は、クライアント企業から得たデータを元に営業活動を進めます。
曖昧な情報では成果につなげることができません。
必要なポイントを漏れなく伝えられるよう準備しておきましょう。
＜商品・サービスの情報をまとめる際のポイント＞
・商品・サービスの特徴 ・競合製品・サービス、差別化ポイント
・購入するメリット・デメリット ・料金 ・保証
・値引き交渉について（可能な場合いくらまで値引きできるのか) など
4. ターゲット設定
商品・サービスの他、ターゲットも明確に定めておかなければなりません。
もしもこれまでの営業実績の中で顧客候補のリストが作成されているという場合には、
そのリストの情報を共有すればスムーズでしょう。
この場合、リストを共有するリスクを抑えるためにも、
秘密保持契約をきちんと結んでもらえる営業代行会社を選んでおくことをおすすめします。
5. 販売ポリシー・販売戦略の共有
自社の販売ポリシーや販売戦略についてもまとめておきましょう。
ポリシーや戦略などが共有されないままだと、トラブルに繋がることもありますので、
「自社製品はクオリティにこだわりがあり、ディスカウントはよほどのことがない限り行わない」
「改善点などのフィードバックがあれば随時共有してほしい」
「製品の仕様や機能についてきちんと説明してもらいたい」
「リリースしたばかりの製品で競合も少ない。妥当な金額を、営業活動を通して探ってほしい」
など、どのように営業活動を進めてほしいのかを忘れず共有しましょう。
6. 依頼範囲の設定
営業代行会社にどこまで依頼するのかも忘れずに定めておきましょう。
営業代行だからと言って丸投げにしていいわけではありません。
まとめて依頼できる会社も多いですが、重要なフローは自社で対応した方が効果的なことも。
どの部分まで対応をお願いしたいのかは詳細まで決めておくと後々スムーズです。
7. 期間・達成目標の決定
どのくらいの期間依頼するのか、そしてその期間内で達成したい目標は何かを決めましょう。
例えば、
・営業代行会社に依頼する期間は3ヵ月
・この間に30社からアポイントを獲得してほしい
・そのために、150社には電話をしてもらう
というような具体的な内容です。
＜上記の依頼内容、どのような契約がマッチする？＞
上記のような依頼内容の場合、
・150社への架電に対しては3ヵ月分の固定報酬を支払う
・アポイントを獲得するにつき別途成果報酬を支払う
など、複合型の報酬がマッチします。
依頼内容によって適切な報酬形態が変わるため、会社選定の際の参考にしましょう。
8. 営業代行会社との契約
具体的な目標数値なども定め、大方事前準備が完了したら、契約を進めましょう。
既にお伝えした通り、契約＝営業開始ではないので、余裕をもって契約します。
人員確保や情報共有などに時間がかかることもあり、少し早めに契約を進めておくと安心です。
また、複数社候補があるという場合には、
・相見積もりを取り詳細まで比較をする
・それぞれに依頼内容をヒアリングしてもらう
などしっかりと比較検討してから契約を決めましょう。
9. 営業活動をスタートする
契約が済み、人員確保や情報共有が完了したら、営業活動スタートです。
どこまで依頼してどこから自社か事前の取り決めをもとに、連携を取りながら進めます。
この際、商談も外注するという場合であっても、同席することをおすすめします。
プロの営業スキルをから、自社で活用できる営業ナレッジの蓄積ができるでしょう。
また、同時に効果検証を行い、検証・改善を繰り返しながら進めることも忘れずに。
営業代行のスケジュールを組む際の注意点
営業代行会社によって依頼できる期間が決まっていることがあると先に述べましたが、
営業代行会社によって、最低契約期間が1ヵ月、2ヵ月以上などと定められていることがあります。
これは、あまりにも稼働期間が短いと利益にならないからです。
例えば、1ヵ月だけという短期間で、100件ものアポイントを取ってほしいと依頼された場合、
商材の売りやすさなどにもよりますが、
事前準備にかかる業務コスト・短期決戦に対応できるだけの人件費を考慮すると
利益がほとんど出ないこともあります。
そのため、最低契約期間が設けられていることもあるのです。
また、最低契約期間は設けず、1ヵ月あたりの最低売上が設定されている会社もあります。
スケジュールを組む際には、依頼したい期間に問題はないかどうかを確認しておきましょう。
いかがでしたでしょうか。
少しでも参考になる情報がありましたら幸いです！