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SFA・CRMを導入する際の成功のコツ
このページでは、SFA・CRMを導入する場合の成功のコツをご紹介します。
失敗例と注意点も解説しているためぜひご覧ください。
SFA・CRMの導入を成功させるには
SFAを導入してからは、どのような点に注意するべきなのでしょうか。
SFAの導入を無駄に終わらせないためにも、どういった点を意識するべきなのか紹介していきます。
プロセス全体を改善していきましょう
SFA・CRMを取り入れたからにはは、営業・顧客管理のプロセス全体を改善していきましょう。
SFAを用いることで営業の効率化は図れますが、
これは関する作業を単に楽にするためのものではありません。
リード獲得、売上の向上など確かな成果には、自社の営業活動全体を把握することが重要です。
そもそもの入力が行われていない・入力された内容をチェックしていかない、となれば、
効果にはつながらないのです。
これはCRMについても同様です。
SFAであればまずは営業の問題点・改善点を掴む
CRMであれば顧客の状況を分析・把握し改善策を探す
営業・顧客管理のプロセス全体を変革するような心持ちで導入すると効果的でしょう。
マネジメントもセットで改善していくことで、成果につながるはずです。
KPI測定の徹底
SFA・CRMを導入したのちには、KPI測定を徹底して行いましょう。
SFAの導入にあわせて、KPIの設定・測定を行えば、活動全体の見える化へとつながります。
CRMの場合は顧客状況の改善・施作の分析なども行ない、実際の効果を測定します。
単なるその場しのぎの対策ではなく、継続的かつ再現性のある優れたプロセスを生み出すため、
業務のノウハウ化を目指して各システムを活用しましょう。
すぐに結果が出ると盲信しない
導入したことで安心し、「すぐに営業活動・顧客管理の効率化につながる」と思うのはNGです。
重要なのは、SFAでは営業部全体、CRMの場合には関連部署全体でPDCAを回していくことです。
導入したことにより蓄積されてきたデータを無駄にしてはなりません。
もしもデータの分析や活用にリソースを割けないという場合には、
分析サポートや運用サポートが充実したシステムを導入すると安心でしょう。
SFA・CRM導入でよくある失敗
次にSFA・CRMツールの導入で起こりがちな失敗事例について紹介します。
基本的には事前準備やフォローを怠ったことで起きるため、参考にして準備を進めてください。
費用対効果が合わない
費用対効果が合わないと感じる原因としては、上手く活用できていないことが挙げられます。
どんなに優れたシステムでも活用されなければ費用がかさむばかりなので、
導入の際に目的や運用方法をしっかりと現場に落とし込んでいくことはとても重要になります。
また本来必要でないスペックのものを選んでしまった場合にも同様のことが起こるでしょう。
導入前に「その機能は本当に必要なのか」「費用を回収できるのか」など、
しっかりとシミュレーションを行い、検討を深めてから導入するようにしましょう。
運用が定着しない
導入したシステムが定着しない原因としては、「使いにくさ」などが挙げられます。
例えば実際に現場で営業担当者が情報を入力しにくいと感じ、
以前利用していたエクセルでの管理に戻ってしまっては導入した意味がありません。
「蓄積されたデータをどのように分析すべきかが分からない」
「分析スキルを持った社員が在籍していない」
などといった事態を防ぐため、導入した後の運用は事前に想定しておくべきでしょう。
導入する製品については、
・導入を決定する部署だけでなく、実際に利用する現場社員の声も取り入れる
・お試しが可能なのであれば一定期間お試しで導入してみる
・導入後の運用想定を明確にしておく
など、「導入後」について具体的に検討してから取り入れることが大切です。
上記を読んでも、
・自社に合うシステムなのかわからない
・検討してみたいが自社の希望に合う企業はどこなのかわからない
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いかがでしたでしょうか。
少しでも参考になる情報がありましたら幸いです！