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営業代行について
「営業代行」については文字通り「営業を代行してくれるサービス」で、広く世に知られており、
知っているよとお思いの方も多いかもしれません。
しかし、費用対効果の良い依頼方法・成果が出る依頼方法、となると難しい課題ですよね。
そこでこのガイドでは営業代行について考えてみたいと思います。
営業代行とは
まずは、営業代行の概要や依頼できる業務、費用体系など基本的な情報を解説します。
営業代行の役割
営業代行とは、その名前の通り「営業活動を代行してくれる」サービスです。
営業代行会社は、依頼企業から依頼された営業活動を代行します。
「営業担当者がいない・足りない」という営業リソースを補うイメージがあるかもしれません。
しかしそれ以外にも、
・既存顧客のフォローをしたい
・販路拡大をしたい・既存のリスト外へアプローチしたい
・営業ノウハウを習得したい
などの理由で営業代行を活用する企業もあります。
営業代行会社は、契約内容に決められた範囲の活動を行いますが、
会社によって対応範囲・手法は様々です。
営業部分のみを担う企業もあれば、
営業先のリストアップ・DM作成・分析・コンサルティング等、幅広く対応する会社もあります。
＜営業代行の主な業務＞
・見込み顧客のリストアップ ・電話でのアポイントメント取り
・顧客との商談 ・既存顧客のフォロー
・DM作成・送付 ・営業活動の分析・コンサルティング など
これらの業務は、すべて営業代行会社へ依頼することができます。
もちろんすべての業務を任せなければいけない訳ではなく、
「アポイントにつなげるまでのリソースが不足しているので、アポ取りまでをお願いしたい」
「リストアップとアポイントメントは自社でできるので、商談やクロージングを任せたい」
「自社の営業スタッフのスキルアップのために、営業やクロージングに同行してほしい」
「営業戦略の立案・検証をお願いしたい」
など、自社の状況に応じて依頼範囲を検討するのがおすすめです。
＜営業派遣を利用するのとは違うの？＞
「営業派遣」という類似サービスもあり、こちらも多く利用されています。
「営業代行と営業派遣、営業の手が増えるなら同じようなもの？」と思いますよね。
この2つの大きな違いは「どこまで依頼できるのか」というのがポイントです。
営業代行の場合、
スポットで営業活動を依頼できるだけでなく、ニーズの分析、営業戦略の立案、
実際の営業から目標達成に至るまでをまとめて代行できます。
一方営業派遣の場合は、
営業スタッフが必要な人数派遣されてくる仕組みです。
営業に関してフルサポートを依頼できるわけではなく、
「派遣」なので指揮命令は自社で行わなければならず、
外部の手を借りるというよりは自社の1人営業を増やすイメージです。
リソースが不足していて、人員を補充して営業したいのであれば営業派遣も適していますが、
営業戦略や効果検証などもまとめてサポートしてほしいという場合には、
営業代行会社への依頼を検討しましょう。
営業代行の費用体系
営業代行の費用体系は「成果報酬型」と「固定報酬型」「複合型」の3種に大きく分かれます。
詳細はこちらで解説をいたしますが、簡単に説明いたしますと
成果報酬型：
とは、アポイントメントや成約の件数に応じて報酬が発生する料金体系のこと。
アポイントメントや成約がゼロであれば費用は発生しませんが、
成果があった際にはあらかじめ定められた報酬を営業代行会社へ支払います。
固定報酬型：
毎月決まった金額を支払う料金体系で、架電営業や訪問営業の代行などに用いられています。
成果がなくても月々の固定費用が発生する一方、成約が多くても追加料金が発生しません。
複合型：
成果報酬型と固定報酬型を組み合わせた料金体系です。
月々の固定費にプラス、成果に応じた報酬が発生します。
ベースは成果報酬型で、営業代行に必要な経費を固定費を毎月支払うものが多いようです。