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営業代行を外部へ依頼する際のメリット・デメリット
自社で営業を行う場合と営業代行会社に依頼する場合の違い
＜自社で対応する場合＞
営業活動を自社で対応するということは、
営業活動だけでなく、土台となる戦略立案・社員教育なども対応することを意味します。
営業の人員・ノウハウやナレッジも豊富でなければ、スムーズな営業活動は難しくなります。
＜会社・新商品・新部署の立ち上げの場合は？＞
もし会社を立ち上げる、新商品・新部署を設置するなど、1から営業を始める場合は、
まず、「どう営業活動を進めていくのか」から考えます。
市場調査・競合調査、ターゲティング、現状課題の把握、販売目標数の設置…
1つ1つを細かく定めていき、営業戦略を立案することから始めていきます。
また営業要員の確保・育成も行う必要があります。
とくに新しい会社の場合には「採用・育成」は注力すべきポイントです。
営業で成果を残すには、営業スキルが非常に重要なので、教育・研修は欠かせないでしょう。
これらをもし営業代行会社に外注する場合は、
現状分析や営業戦略の立案、教育などもまとめて依頼することが可能になります。
また、人員が足りない場合はアポイント獲得までを任せ、商談以降は自社で対応するなど、
リソース不足を補える使い方をされる方もいます。
自社で営業するメリット・デメリット
すべて自社対応した場合のメリットとデメリットを確認していきましょう。
自社で営業するメリット
1. ランニングコストを抑えられる
自社で対応するメリットは、ランニングコストを抑えられることです。
営業代行サービスを利用すればどうしても費用が発生しますよね。
どうしても費用を抑えたい場合には自社対応が安心です。
2. 情報漏えいのリスクを抑えることができる
営業代行サービスを利用しなければ、情報漏えいのリスクも抑えることができます。
営業を外注するとなると、どうしても内部の情報を共有しなければなりません。
とりわけ営業の場合は、顧客リスト・アタックリストなど
万一漏洩してしまった際にダメージの大きな情報のやりとりをしなければなりません。
秘密保持契約を結んでおく、情報の管理体制を強化するなどはできますが、
外部に情報が共有されてしまっている以上、情報漏えいのリスクをゼロにすることはできません。
その点、自社対応なら、外部に情報が漏れるリスクは最大限抑えることができるでしょう。
自社で営業するデメリット
1. 人員不足の場合はそもそも自社対応が厳しい
人員が不足していると自社対応自体が困難なことがあります。
人員不足を解消するためには、目標値を下げるか人員を追加するかしかありません。
目標値を下げる＝売り上げ減に繋がるため、この選択肢は避けたいものでしょう。
しかし、営業パーソンを今すぐ採用して活躍してもらうというわけにもいきません。
仕方なく今の人員のままで営業を続けても、人手不足から成果は伸び悩んでしまいます。
また、教育に割くことが難しくなってしまうこともありえます。
社内の状況を確認して、どうしても対応が困難な場合は外部の手を借りることも検討しましょう。
2. 思うような成果が出ない場合がある
人員は不足していないけれど、営業活動を進めても成果が出ない、ということもありますよね。
その場合、
・自社製品にニーズがない
・市場分析をきちんと行えていない
・ターゲティングが不十分など
様々な理由が考えられますが、営業スキル、ノウハウ・知識が不足していることもありえます。
スキルやノウハウはすぐに身に付くものではなく、育成していくにしても時間がかかりますし、
社内に適切な分析・研修を行える人材がいなければ、目標達成まで遠回りになることもあります。
営業代行会社に依頼するメリット・デメリット
営業代行会社に依頼した場合のメリット・デメリットは何でしょうか。見てみましょう。
営業代行会社に依頼するメリット
1.営業活動をすぐに進めることができる
営業代行会社に営業活動を外注すれば、営業活動をすぐに進めることが可能です。
人員不足で悩んでいる場合や、新規事業の立ち上げにあたって人員を増やすという場合、
新たに採用していくとなると、採用・教育にも時間とコストがかかるものです。
先輩社員は人員不足の中で教育を行わなければならず、貴重なリソースが割かれてしまいます。
一方、営業代行会社に依頼すれば、ある程度の情報共有を行うだけでスタート可能です。
新製品のリリースと同時に顧客にアプローチしたいという場合には、非常に心強いでしょう。
2. 自社の弱みをカバーできる
営業代行会社に依頼することによって、自社の弱みをカバーできるのもうれしいポイントです。
営業について悩んでいる会社と一口に言っても、
・単純に人員が足りていない
・営業戦略の立案で悩んでいる
・アポイントをなかなか獲得できない
・商談までは進んでも受注となる数が少ない
など、それぞれの会社において多種多様な課題や弱みがあります。
営業活動で最大限の成果をあげるためには、こういった弱みを解決する必要があるのですが、
営業代行会社に依頼すれば、会社の状況に合わせて弱みをカバーできます。
・営業戦略の立案から依頼する ・アポイントの獲得だけ依頼する
・クロージングまで請け負ってもらう
自社の弱みの部分を外注することによって、これまでよりも成果を生むことができるでしょう。
営業代行会社に依頼するデメリット
1. 場合によってはコストパフォーマンスが悪い
営業のプロに任せr、アポイント獲得や受注などといった成果につなげやすい営業代行ですが、
場合によってはコストパフォーマンスが悪くなってしまうこともあります。
「毎月固定報酬を払っているのに、見合う成果が出ていない」と悩むのは困りますよね。
きちんと実績や得意分野などを確認し、相見積もりをとることで防ぐようにしましょう。
2. 柔軟に連携する必要がある
営業活動を進めていく際には効果検証・分析・改善を繰り返しながら進めていく必要があります。
しかし、自社で対応するべき部分まで外注すると効果が出ないこともあるかもしれません。
全てを任せきりにするのではなく、
「ここまでは営業代行会社に任せて、自社営業担当が得意とする部分は自社で対応する」
など十分に連携をとる必要があります。
円滑に効果的に進めていくためには柔軟性が必要ですしコニュニケーションコストもかかります。
いかがでしたでしょうか。
少しでも参考になる情報がありましたら幸いです！